Мы часто публикуем кейсы из практики, чтобы показать, как в реальности работают сложные процессы в сфере пожарной безопасности предприятий. На этот раз объясняем, что такое комплексная покупка сложных систем пожаротушения на примере Института Гипроникель.

Почему покупкам нужно обучать

Казалось бы, клиенту не нужно объяснять, как выбирать оборудование для своего предприятия. Любой сможет сделать выборку производителей и поставщиков, сравнить комплектации и цены, и сделать заказ. Если позаботиться обо всём заранее, оборудование будет доставлено точно в срок. Но именно в сфере систем пожаротушения сроки поставок часто срываются, причём не из-за логистики, а из-за трудностей выбора.

К нам обратилась компания «Гипроникель» с задачей установить системы пожаротушения в одном из филиалов на Крайнем Севере. Для выбора поставщика был открыт тендер с обычными для нас требованиями:

• системы пожаротушения должны выдержать довольно низкие температуры при транспортировке;
• оборудование должно исправно работать в условиях жёсткого климата;
• необходимо вписаться в ограниченный бюджет на производство, доставку и монтаж.

В тендере, на монтаж оборудования, участвовали 4 компании, и в результате клиент выбрал одну из них. Через несколько месяцев мы узнали, что поставка оборудования так и не была совершена – клиент не спешил заключать договор с производителем. Мы связались с представителями ООО «Институт Гипроникель» и узнали, что клиент в своём выборе не уверен и не понимает разницы между техническими характеристиками разных продуктов. В тот момент мы решили провести небольшой мастер-класс и обучить сотрудников клиента.

• Рассказали о минусах и плюсах различных систем пожаротушения: порошковые модульные системы небезопасны для человека и могут вывести из строя оборудование в помещении, газовые модульные системы, при условии использования специальных огнетущащих составов, могут использоваться даже в помещениях, где находятся люди, а при срабатывании не оказывают никакого негативного влияния ни на технику, ни на документацию.

• Доступно пояснили технические характеристики модулей «Заря»:

срок службы – до 30 лет, ресурс срабатывания не менее 10 раз, возможность выбрать температуру для автономного пуска от 68 до 182 градусов, возможность выбора систем без автономного пуска для помещений с высокой температурой, гарантированное тушение электрооборудования под напряжением до 10 тыс. вольт.

• Объяснили, как оптимизировать расходы на примере монтажа систем собственного производства. В нашем случае, это сокращение затрат на обязательный запас модулей – его необходимо предусмотреть не в количестве 100% на объект, а только лишь в объеме необходимом для защиты одного самого большого защищаемого помещения на объекте. Существенная экономия возникает за счет отсутствия дополнительных расходов клиента на монтаж оборудования – все компоненты для монтажа, в том числе два вида кронштейнов, поставляются в комплекте, установка модулей не требует проведения сварных работ, и позволяет сократить расходы на фонде оплата труда – монтаж могут осуществлять бригада из одного-двух человек.

Помимо этого, значительно сократить расходы позволяет возможность расположение модулей непосредственно в защищаемом объеме – дополнительные отдельные помещения для размещения модулей не требуются ( как в случае с пожаротушением батарейного типа).

Без экспертной помощи клиент не мог принять информированное решение, и поэтому обучение в процессе продаж – часто необходимый этап.

Невозможно решить задачу клиента, просто продавая модули пожаротушения

Пример сотрудничества с компанией «Гипроникель» типичен для нашей отрасли. Задача клиента не ограничивается только покупкой и доставкой модулей – она всегда шире.

• Заказ на поставку систем пожаротушения почти всегда означает необходимость в проектировании этих систем. В «ИСП» мы создали «отдел быстрого реагирования» – специально для случаев, когда проект и расчёты нужны очень быстро.

• Ответственность за доставку не должна лежать на плечах клиента. Модули требуют особых условий – нужна определённая температура, их нельзя транспортировать авиаперевозчиками, загрузка/разгрузка должна проходить со строгим соблюдением правил. Клиент часто не знает всех важных деталей, и в результате рискует потерять деньги и время.

Поэтому наш Завод давно не ограничивается производством и продажей, но и помогает подобрать техническое решение, консультируем, помогаем в проектирование или проектируем сами, подбираем оптимальные условия по доставке даже в самые труднодоступные пункты.

В результате

Наш подход проверен не на одном десятке клиентов, и ГипроНикель стал одним из них. Монртаж систем на объекте прошел безупречно, и системы пожаротушения «ЗАРЯ» встали на защиту подразделения одной из крупнейших организаций страны.

Если перед вами стоит похожая задача, вы собираетесь проводить тендер для выбора поставщика оборудования пожаротушения, вот краткий список обязательных требований к ним:

• Экспертные консультации до покупки. Несмотря на ваш опыт и знания, вы можете не быть в курсе новых технологических решений. Убедитесь, что ваш поставщик готов помочь принять решение не только на основе хвалебного коммерческого предложения. К примеру, мы в «ИСП» организовываем для клиентов экскурсии на производство при необходимости, но обучение считаем базовым правилом.

• Характеристики. Они должны быть понятны Вам и не ниже тех параметров, что мы перечислили.

• Стоимость. Мы не считаем, что хорошая система пожаротушения – это обязательно дешёвая система, но знаем, что покупка такого оборудования может быть выгодной для клиента. Посмотрите, может ли поставщик оптимизировать расходы, например, включить в комплект модуля все детали для его монтажа.

• Сервис. Всё, что предлагает поставщик, должно быть в вашу пользу: консультации, помощь в составлении технического задания, проектирование, сроки подготовки планов и расчётов, логистика, гарантийное обслуживание.

Используйте наш опыт в своей работе

Клиенты и подрядчики сталкиваются и с другими проблемами при покупке оборудования пожаротушения. Иногда задачи требуют решений, которые выходят за рамки обычных услуг производителей. Мы собрали несколько примеров решений таких задач, и опубликовали их на своём сайте: zarya.one.Вы узнаете:

• Когда производство работает в третью смену, и как решает проблемы с доставкой, когда сроки уже горят.
• Как установить оборудование пожаротушения без трубной разводки и сэкономить на этом время и деньги.
• Как защитить от пожара помещения в сложных климатических и температурных условиях.
• Каким должно быть импортозамещение с выгодой для покупателей.
• Как провести инспекцию производства и что это даст при выборе поставщика оборудования пожаротушения.

Изучить кейсы

Мы задали высокие стандарты производства и сервиса, но играть на стороне клиента выгодно: zarya.one

Источник